営業の逆算を整える。

逆算思考 — ゴールから割り戻す

「今月これだけ架電したら、たぶんこれくらい」という積み上げ式ではなく、売上目標を先に決め、そこから必要な受注数・商談数・アポ数・リード数を割り戻すのが逆算思考、という考え方です。各段階の転換率（受注率・商談化率・アポ率）が分かっていれば、目標達成に「最低これだけの量が要る」という下限が式で出せます。

率の改善 と 量の増加、どちらが早いか

必要な量を減らす方法は2つ。①転換率を上げる（トークやターゲティングの精度を上げる）②量そのものを増やす（架電数・商談数を増やす）。③の感度表示は、率を数ポイント上げたときに必要な量がどれだけ減るかを可視化し、「今のチームなら率改善と量増加のどちらが現実的か」を話し合う材料にする、という考え方のツールです。

ヨミ表とは

進行中の案件を確度別に並べ、「金額×確度」の期待値で見込みを管理する表を、営業の現場ではヨミ表と呼ぶことがあります。案件ごとの確度をAヨミ（固い）・Bヨミ（普通）・Cヨミ（薄い）のようにランク分けし、期待値の合計と目標との差を見ることで、「あといくら積み増しが必要か」を早めに把握する、という使い方をします。

確度（%）は会社ごとに定義が違う

A/B/Cの区切り方や%の値に業界統一の基準はなく、稟議の進み具合・決裁者との合意状況など、会社ごとに独自の定義を持っているのが実情です。本ツールの80%/50%/20%はあくまで説明用の一般的な例なので、④の入力欄で自社の定義に置き換えて使ってください。